作者：黃章林

1.旅游地產(chǎn)，渠道不暢？

先說可能是你認(rèn)為最重要的渠道，我反對(duì)把它作為王的渠道！臧建軍老師的理論，營銷無非三件事：客戶地圖、客戶召集與客戶轉(zhuǎn)化。翻開易居營銷集團(tuán)的輝煌案例，通篇就寫了一個(gè)詞：渠道。

從產(chǎn)品到客戶之間的過程，統(tǒng)統(tǒng)稱之為渠道。我的舊文章《【圖】黃章林：旅游地產(chǎn)營銷十大關(guān)鍵問題 第4版》也有說，旅游地產(chǎn)樓盤，多數(shù)都是“我不是遠(yuǎn)，我是近得不明顯”，客戶到達(dá)成本太高啦！這是渠道之痛的根源所在。基本上，旅游地產(chǎn)樓盤，沒有“走過路過，不要錯(cuò)過”的客戶?！?span style="margin:0px;padding:0px;max-width:100%;color:#00B050;box-sizing:border-box !important;word-wrap:break-word !important;">專人專運(yùn)，客戶導(dǎo)入”成為標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作。

于是，威海的搶人運(yùn)動(dòng)據(jù)說是飛機(jī)+大巴+不付錢不給回的傳說我是不能信的；惠州的人海戰(zhàn)術(shù)據(jù)說是100輛大巴+深圳10個(gè)集合點(diǎn)+每個(gè)周末的免費(fèi)吃喝玩樂的照片我是看到過的；三亞的全球賣房路演一站接著一站渠道一撥接著一撥的故事此時(shí)此刻還在上演。

然并卵。

王寶強(qiáng)第一部電影《盲井》臺(tái)詞：中國什么都缺，就是不缺人。仿造一下句式：中國什么都缺，就是不缺購房者。那么問題來了：不論是請(qǐng)進(jìn)來，還是走出去，渠道通了，旅游地產(chǎn)樓盤就賣動(dòng)起來了？

想得美。  

2.旅游地產(chǎn)，客戶不夠？

從來都不是渠道問題！趙紫成先生送給我的金達(dá)利筑地出品非正式出版物《為什么三亞半山半島》書里有云：立體戰(zhàn)術(shù)，足夠賣掉。梁上燕老師也曾經(jīng)曰過：海陸空一起上！有錢有人有陣地，旅游地產(chǎn)樓盤，從來都不是來人量的問題（不缺嘛，中國人，限購忐忑的年代，購買力還是有保障的），問題在：來的人不準(zhǔn)？轉(zhuǎn)化率不高？可持續(xù)性太差？

客戶問題有三點(diǎn)：量，準(zhǔn)，購買理由。

旅游地產(chǎn)客戶，其實(shí)是一個(gè)無解的偽命題。趙男男老師在易居沃頓課程上說：只有旅游與地產(chǎn)都成立，旅游地產(chǎn)才成立。假如他這句話是正確的，那么，旅游地產(chǎn)樓盤的客戶就分為三種：旅游客戶，地產(chǎn)客戶，旅游與地產(chǎn)兼顧的客戶。

我寫過的文章《【必讀】買房？給個(gè)理由先?。ㄎ磩h減版）》，提到更加完整的理由說。旅游地產(chǎn)客戶夠不夠，準(zhǔn)不準(zhǔn)，其實(shí)都有一個(gè)前提，重要的前提：購買理由充分與否?。?！

為什么賣？買來干嘛？不買可以嗎？

讓我溫故知新一下，有一個(gè)經(jīng)典的類比思考。馮侖式的段子，來自艾逛王永+黃章林的貢獻(xiàn)，各位冷靜觀之。

住宅地產(chǎn)是娶媳婦，

商業(yè)地產(chǎn)是一夜情，

旅游地產(chǎn)是包小三。

住宅地產(chǎn)客戶對(duì)產(chǎn)品其實(shí)要求更多。好在“青春少年是樣樣紅，我是主人翁”，同樣的，住宅地產(chǎn)客戶的購買理由也太充分。因?yàn)?span style="margin:0px;padding:0px;max-width:100%;color:#00B050;box-sizing:border-box !important;word-wrap:break-word !important;">住宅是剛需中的剛需。住宅是娶媳婦的充分必要條件，丈母娘與任志強(qiáng)都會(huì)讓客戶情不自禁與百折不撓。SO，“沒有賣不掉的房子，只有賣不掉的價(jià)格”，說的是住宅，旅游地產(chǎn)可不是這樣。

商業(yè)地產(chǎn)最大的敵人是馬云，現(xiàn)在還有劉強(qiáng)東，虎視眈眈的還有馬化騰。但是隔壁老王健林大哥人家當(dāng)過兵的，不怕不怕哦~~~　你還記得嗎？王健林有云：賣掉了就不是商業(yè)地產(chǎn)。SO，這里說的商業(yè)地產(chǎn)客戶其實(shí)分為三種：品牌商家、終端消費(fèi)者與不動(dòng)產(chǎn)投資客戶。本文說的一夜情自然說的是終端消費(fèi)者。因?yàn)樘炷?、外婆家和托馬斯展，到此一游，吃喝玩樂，理由成分，一夜情嘛~

旅游地產(chǎn)怎么辦？住宅娶媳婦，好歹是“城里的月光”，商業(yè)地產(chǎn)一夜情 “家花不如野花香”，旅游地產(chǎn)包小三，嚴(yán)重違法?。。?！理由不充分，客戶量與準(zhǔn)，免談。于是，你懂了：

旅游地產(chǎn)樓盤賣不動(dòng)，

首先不是渠道問題，

其次不是客戶問題，

根本問題出在產(chǎn)品！

3.旅游地產(chǎn)，產(chǎn)品重構(gòu)！

如果這只是一篇老生常談的文章，我國慶假期碼字為啥！顯然，這一段是重點(diǎn)。不僅吐槽抱怨分析原因，而且給出解決之道案例推薦。列位看官，旅游地產(chǎn)操盤手，出游還是加班，多數(shù)在加班吧！看好了：

不只是旅游地產(chǎn)，移動(dòng)互聯(lián)，自媒時(shí)代，產(chǎn)品問題解決了，魅力女神學(xué)，性感求溺愛，渠道自然通，客戶主動(dòng)上門，這叫水到渠成。

如果你看過《黃章林：2015地產(chǎn)營銷十大趨勢(shì)（新編3D版）》，可能記得我寫的第一個(gè)趨勢(shì)就是：產(chǎn)品復(fù)合化！其中提到的最重點(diǎn)就是：地產(chǎn)產(chǎn)品+金融+產(chǎn)業(yè)。對(duì)于旅游地產(chǎn)而言，賣的從來都不是房子！是資產(chǎn)管理解決方案，是生活方式服務(wù)方案。

簡單點(diǎn)說：旅游地產(chǎn)樓盤的產(chǎn)品=不動(dòng)產(chǎn)產(chǎn)品+金融產(chǎn)品+旅游產(chǎn)品。這也是趙男男老師說的，旅游與地產(chǎn)都成立，而且要金融成立，才是真的成立！

明明可以“一夜情”（旅游就是一種主題商業(yè)，出去玩住酒店就好了），為什么要“包小三”（產(chǎn)權(quán)式旅游地產(chǎn)樓盤銷售）？還有人想要“小三轉(zhuǎn)正”，把旅游地產(chǎn)搞成住宅地產(chǎn)第一居所，讓客戶“娶媳婦”！異想天開，臣妾做不到??！

一個(gè)經(jīng)典的悖論：

要喝牛奶，為什么要買一頭奶?；丶?？

從前是不能成立的，因?yàn)槟叹褪悄?，牛就是牛。時(shí)間到了公元2015-2016之交，這樣一個(gè)偉大的變革關(guān)鍵點(diǎn)?，F(xiàn)在，買奶牛的機(jī)會(huì)成熟了！

首先，你不用買整頭奶牛！你只需買她的1/12，但是，你是她的主人，有產(chǎn)權(quán)證的。也就是說：這頭產(chǎn)地著名的比如荷蘭比如內(nèi)蒙古的奶牛是你的了。至于你是不是叫她“二奶”或者“小三”我不管，反正，她是你的人了，明媒正娶的。而且，你家媳婦/老公也樂得所見，為啥？聽我繼續(xù)說。

其次，旅游地產(chǎn)都在說“第二人生”，重點(diǎn)不是“第二”，而是“人”與“生”。我通常都理解為尋找“第二人，生”。這不是一頭普通的奶牛，會(huì)產(chǎn)奶，量有限，生老病死，品種單一，而是一頭互聯(lián)網(wǎng)+的奶牛。

分享經(jīng)濟(jì)時(shí)代，買1/12產(chǎn)權(quán)的奶牛，你贏的是每年28天的擠奶權(quán)，并且，你還可以擠全球各種奶牛的奶?。?！SO GOOD！你看懂了嗎？這頭奶牛是一頭金融牛，還是一頭旅游牛，不只是地產(chǎn)牛。

100萬太貴了，黃山/大理/青島/廈門/青城山（哎呀，詩與遠(yuǎn)方，我都醉了）的度假屋（這個(gè)總價(jià)可以類別墅產(chǎn)品了），購買理由不充分。喜歡是喜歡，掏錢太不愿?，F(xiàn)在，只需要12萬，你就是著名度假目的地的別墅業(yè)主！而且，你不僅可以住在黃山，還可以全球交換居住，云南海南隨便，山西江西由你。一個(gè)移動(dòng)互聯(lián)終端，社群嗨皮躁起來~~~

各位營銷操盤手，你以為我在談?dòng)脩粜枨髨鼍巴袋c(diǎn)，我談的是產(chǎn)品之痛，營銷之殤，旅游地產(chǎn)之出路。上面的產(chǎn)品重構(gòu)若是成立，還愁客戶量不夠，還怕渠道打不通，還擔(dān)心不可持續(xù)？

雷迪森，奸特們，辦法總比困難多，踩對(duì)點(diǎn)高于一切。衣食住行前赴后繼+互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代，要相信偉大的創(chuàng)新就在你身邊。前文所述的分權(quán)分時(shí)度假服務(wù)模式，就是最近你可能朋友圈也看到的【Weshare我享度假】的核心邏輯。讓我們看看官方公眾號(hào)的介紹先：中國分權(quán)度假屋共享換住平臺(tái),為中國向往度假的家庭度身定制最經(jīng)濟(jì)的一生度假解決方案。消費(fèi)者通過購買1/12產(chǎn)權(quán)，擁有28天/年的居住時(shí)間，實(shí)現(xiàn)分權(quán)度假屋隨心換住、短租增值等貼心服務(wù)，是分享經(jīng)濟(jì)在中國旅游度假市場領(lǐng)域最佳運(yùn)用和代表。

那天易居沃頓課堂，趙男男老師說新華都正在做這樣的事情，我斷然以為：一個(gè)開發(fā)商，很難做起來！一群開發(fā)商聯(lián)合起來，這樣才有可能做成。早幾年，搞不起來，晚幾年，來不及了。踩對(duì)點(diǎn)就是現(xiàn)在，此刻，也許有戲。

 

作者：黃章林（地產(chǎn)自媒聯(lián)盟發(fā)起人/公寓觀察員俱樂部聯(lián)合發(fā)起人/筑咖啡創(chuàng)始合伙人）

文章出處：地產(chǎn)課堂公眾號(hào)